Ryan Battles написал статью про то, какие маркетинговые метрики необходимо отслеживать начинающему бизнесу в интернете и на какие вопросы важно найти ответы. Ведь принимать правильные решения куда проще на основании реальных данных, а не догадок. Предлагаю вашему вниманию вольный перевод этого материала.
«Развивать бизнес без отслеживания маркетинговых показателей роста это как управлять машиной, закрыв глаза обеими руками» — Хитен Шах, Сооснователь KISSmetrics.
Аналитика позволяет вашему бизнесу определить, что работает хорошо, и что должно быть улучшено. Мы всегда можем действовать, опираясь на догадки, но настоящая эффективность появляется тогда, когда мы можем опереться на реальные данные, которые лежат в основе наших маркетинговых усилий. Только в таком случае появляется возможность принимать обоснованные и правильные решения, которые повышают эффективность бизнеса.
Рубен Гамез, основатель Bidsketch:
Я часто поражаюсь, сколько всего я пытаюсь делать, и сколько всего не срабатывает. Это натолкнуло меня на мысль, что двигаться вперед, основываясь лишь на своих предположениях (без подтверждения реальными показателями) является огромной ошибкой. Именно потому, что мы опираемся на показатели эффективности, нам удалось избежать самообмана, когда мы видели, как меньшее количество конверсий приносит больший доход (и так бывало не раз).
Опытные предприниматели знают, насколько важна аналитика для эффективного развития бизнеса. Ведь без серьезного анализа вы просто надеетесь на удачу.
Какие аналитические данные собирать (Analytical Data)
1. Анализ контента
Контентная аналитика имеет отношение ко всем площадкам, на которых вы публикуете тексты: ваш сайт, ваш блог, социальные сети, форумы и т.д.
Самым базовым аналитическим показателем для контента является количество посещений материала, но этой информации крайне мало для изучения и принятия обдуманных решений.
Контент-аналитика должна дать ответ на такие вопросы:
Персональная бизнес модель - инструмент не планирования своей деятельности, а именно моделирования.
Cоставляя первую персональную бизнес-модель, остановитесь на том деле, которым зарабатываете на жизнь.
Ключевые ресурсы (Кто вы есть / чем владеете).
Ваши персональные ключевые ресурсы включают то, чем являетесь вы сами:
ваши интересы;
способности и навыки;
личностные качества,
а также то, чем вы владеете: знания, опыт, личные и профессиональные контакты и прочие материальные и нематериальные ресурсы или активы.
Чем вы владеете. Сюда относятся материальное имущество и нематериальные активы. Если, например, у вас есть сеть профессиональных контактов, сделайте ее набросок. Можно также записать обширный технический опыт, прочную профессиональную репутацию, интеллектуальное лидерство в определенной области, любые публикации и/или другую интеллектуальную собственность — все это ваши достижения. И наконец, запишите любое, находящееся в личной собственности материальное имущество, необходимое или потенциально полезное для работы, в частности транспортные средства, инструменты, спецодежду, деньги.
Ключевые виды деятельности (Что вы делаете).
Подумайте о задачах первостепенной важности, которые вы регулярно выполняете в ходе работы.
Клиенты (Кому помогаете вы).
К числу ваших клиентов или групп клиентов относятся люди из вашей организации, которые в своей работе зависят от вашей помощи (если вы работаете на себя, можете считать организацией свою профессиональную деятельность). Сюда входят руководитель организации, ваш непосредственный начальник. Также вспомните о тех, кто связан с вашей организацией. Как насчет клиентов или компаний, которые покупают товары или которым нужны услуги вашей организации?
Предоставленная ценность (Каким образом вы оказываете помощь).
Неплохо спросить себя: «Для выполнения какой работы клиент меня "нанимает"? Что даст клиенту выполнение этой работы?»
Понимание, как тот или иной ключевой вид вашей деятельности приводит к формированию предоставленной ценности, является главным при составлении вашей бизнес-модели.
Каналы сбыта (Как о вас узнают и каким образом вы доставляете ценность).
Этот структурный блок включает пять позиций того, что на деловом жаргоне называется «процесс маркетинга». Эти позиции лучше всего описать в виде вопросов:
Как потенциальные клиенты поймут, чем вы можете им помочь?
Как они определят, приобретать ли вашу услугу?
Каким образом они ее приобретут?
Каким образом вы доставите клиентам приобретенное?
Как вы убедитесь, что клиент доволен?
Взаимоотношения с клиентами (Как вы взаимодействуете).
Каким образом вы взаимодействуете с клиентами? Ваши взаимоотношения «пассивны» и основываются главным образом на электронной почте или ином письменном общении? Можно ли ваши взаимоотношения охарактеризовать как разовую сделку или как длительные услуги? Сосредоточиваетесь ли вы на расширении клиентской базы (привлечении) или удовлетворении уже существующих клиентов (сохранении)? Внесите свои ответы в шаблон.
Джессика призналась, что она — «дитя компьютерного века» и ей проще послать электронное письмо, чем поговорить лично или по телефону. Бизнес-коуч Уайли предложил Джессике при любой возможности звонить клиентам по мобильному. Она последовала совету, и вскоре ее отношения с клиентами стали гораздо теплее.
Ключевые партнеры (Кто помогает вам).
Ключевые партнеры — те, кто поддерживает вас как специалиста и помогает успешно выполнять работу. Ключевые партнеры могут помочь с мотивацией, дать совет или предоставить возможности для роста. Они могут обеспечить и другими ресурсами, необходимыми для качественного выполнения определенных задач. К ключевым партнерам относятся коллеги по работе и наставники, члены профессионального сообщества, семья и друзья, а также профессиональные консультанты. Перечислите своих ключевых партнеров. Позднее, возможно, вы захотите увеличить их круг.
Доходы (Что вы получаете).
Перечислите источники своих доходов — зарплату, выплаты по контракту или гонорары, авторские вознаграждения и любые другие денежные платежи. Прибавьте сюда и такую прибыль, как медицинская страховка, пенсионные выплаты или помощь в оплате обучения. Позднее, основательно подумав над тем, как реорганизовать свою бизнес-модель, укажите и такую нематериальную прибыль, как возросшая удовлетворенность, признание и общественный вклад.
Издержки (Что вы вкладываете).
Издержки — то, что вы вкладываете в свой труд: время, энергию и, конечно, деньги. Перечислите все невозмещенные материальные затраты, такие, например, как:
плата за тренинг или подписку;
коммунальные платежи, расходы на проезд и общение;
транспорт, инструменты или спецодежда;
расходы на Интернет, телефон, транспортировку или коммунальные услуги, когда вы работаете на дому или на территории клиента.
К издержкам относятся также стрессы или неудовлетворенность, возникающие в результате ключевых видов деятельности или работы с ключевыми партнерами.
Журналистка по образованию и призванию, Крис Берне редактировала статьи университетских профессоров. И в один прекрасный день Крис поняла, что истинная ценность ее работы заключается вовсе не в редактировании: на самом деле она помогает клиентам писать статьи, публикуемые в ведущих академических журналах. Поэтому решила значительно поднять свою ставку за час и назначить плату за время, потраченное на исследования. И что же? Клиентов стало больше, чем прежде.
